نسخه ی نمایشی محصول یا نسخه ی نمایشی فروش، مهم ترین قطعه در فرآیند فروش یک شرکت B2B SaaS است. این یک فرصت منحصر به فرد برای نشان دادن ارزش محصول خود به یک مشتری بالقوه است.
نسخه ی نمایشی محصول در هر فرآیند فروش نرم افزار مرکزی است. دموی ضعیف اجرا شده به طور قابل توجهی سرعت بسته شدن را کاهش می دهد. از سوی دیگر، اگر به درستی انجام شوند، می توانند بسیار موثر باشند.
در اصل، دمو اغلب به معنای تفاوت بین بستن یک معامله و از دست دادن یک مشتری احتمالی است. یک نسخه نمایشی عالی به مشتریان بالقوه شما اجازه می‌دهد بفهمند که چگونه راه‌حل شما واقعاً نقاط دردشان را حل می‌کند و آنها را قادر می‌سازد تا در شغل خود موفق‌تر شوند.
همانطور که جفری جیمز می گوید: «تقریبا هیچ چیز قدرتمندتر از نمایش محصول عالی نیست. هنگامی که یک نسخه نمایشی به درستی انجام شود، به مشتری این امکان را می دهد که ببیند و احساس کند که اگر خرید کند (و اگر نخرد بدتر خواهد شد) چگونه اوضاع بهتر خواهد شد.
چرا نسخه نمایشی عنصر مهمی در فرآیند فروش B2B است؟و تاثیر درست یا غلط گرفتن آن چیست؟قبل از اینکه به جزئیات بپردازیم، اجازه دهید ابتدا یک زمینه مشترک ایجاد کنیم و اصول اولیه را روشن کنیم.
دمو محصول چیست؟
نسخه ی نمایشی محصول، ارائه ارزش محصول یا خدمات شما به مشتری فعلی یا بالقوه است. معمولاً شامل نمایش ویژگی‌ها و قابلیت‌های اصلی است. هدف اصلی از نسخه ی نمایشی بستن یک معامله است.
تفاوت بین دمو محصول و دمو فروش چیست؟
به طور خلاصه، این همان چیزی است. سایر کلمات مورد استفاده عبارتند از: نمایش محصول، نسخه ی نمایشی SaaS یا فقط "دمو".
اما بسته به اینکه از چه کسی بپرسید ممکن است پاسخ متفاوتی دریافت کنید. برای مثال Hubspot به وضوح دموی محصول را از نسخه نمایشی فروش متمایز می‌کند. نسخه ی نمایشی محصول همان فرآیند است اما مشتری فعلی را شامل می شود.
اکثر رهبران فروش SaaS از جمله Steli Efti، Jacco van der Kooji، Peter Kazanjy، یا Craig Rosenberg همیشه به "دمو" به عنوان یک ابزار فروش کلیدی اشاره می کنند - یعنی ارائه برای یک مشتری بالقوه - بدون تفاوت بین نسخه نمایشی محصول و نسخه نمایشی فروش. به خصوص.
چه کسی نسخه ی نمایشی محصول را ارائه می دهد؟
در اکثر شرکت ها، نماینده فروش - یا به طور خاص، مدیر حساب کاربری - نسخه نمایشی را ارائه می دهد. در شرکتهای کوچک و استارت‌آپ‌های اولیه، اغلب این بنیان‌گذار است که دمو را اجرا می‌کند.
چه زمانی دموی محصول را تحویل می دهید؟
دمو معمولاً پس از تایید یک لید انجام می شود. راه های مختلفی برای تولید سرنخ وجود دارد. اما برای اکثر شرکتهای B2B SaaS، فرآیند فروش داخلی بسیار مشابه به نظر می‌رسد:
- تولید سرنخ: شما یک سرنخ، ورودی یا خروجی دریافت می‌کنید: شما آن سرنخ را واجد شرایط می‌کنید، یعنی بررسی می‌کنید که آیا او با نمایه مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارد یا خیر.
- Pitch: ارزش نرم افزار را به مشتری نشان می دهید. این زمانی است که نسخه ی نمایشی محصول اتفاق می افتد
- تبدیل: شما فرصت را تبدیل می کنید، یعنی قرارداد را می بندید
برای کسانی که تازه وارد فروش داخلی هستند، در اینجا یک مثال آورده شده است: شخصی از وب سایت شما بازدید می کند، به عنوان مثال یک بازدید کننده. این بازدیدکننده یک فرم تماس را پر می کند زیرا به محصول یا خدماتی که شما در وب سایت خود تبلیغ می کنید علاقه مند است، یعنی یک سرنخ. شما اطلاعاتی را که در مورد آن سرنخ دارید، مانند صنعت، شرکت، نقش، مکان، نیاز به محصول یا خدمات خود و اختیار خرید در میان دیگران، تجزیه و تحلیل می کنید. اگر سرنخ با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت داشته باشد، او به یک رهبر واجد شرایط تبدیل می شود. بعد از اینکه یک دمو با سرنخ واجد شرایط انجام دادید، او به یک فرصت تبدیل می شود. گام آخر این است که با ارائه منابع اضافی به او فرصت تبدیل کنید و در نهایت او را برای امضای قرارداد برای تبدیل شدن به مشتری هدایت کنید.
در اینجا یک نمودار خوب است که قیف فروش داخلی را به تصویر می کشد.
چگونه دموی محصول را ارائه کنیم؟
چهره فروش نرم افزار B2B در دهه گذشته دستخوش تغییر گسترده ای از فروش سنتی به فروش داخلی بوده است. امروزه، مدل فروش غالب در فناوری B2B، فروش داخلی است: فروش هایی که از راه دور با استفاده از تلفن، ایمیل و ابزارهای جلسه آنلاین انجام می شود.
در بیشتر موارد، نسخه‌های نمایشی SaaS از طریق ابزارهای جلسه آنلاین، با استفاده از اشتراک‌گذاری صفحه، صدا، ویدیوی چهره به چهره، چت و موارد دیگر ارائه می‌شوند.
بسیاری از شرکت‌ها هنوز از ابزارهای جلسات آنلاین همه منظوره مانند GoToMeeting، Zoom یا Hangouts استفاده می‌کنند. نسل جدیدی از ابزارهای جلسه آنلاین به وجود آمده است که مزایای خاص مورد استفاده را نسبت به ابزارهای عمومی - مانند Demodesk برای دموها و نصب داخلی ارائه می دهد. ویژگی ها عبارتند از کمک فروش بلادرنگ، برنامه ریزی خودکار، ثبت CRM و بسیاری موارد دیگر.
چرا دموی محصول در فرآیند فروش B2B SaaS بسیار مهم است؟
اهمیت دموی محصول در قیف فروش به عوامل مختلفی بستگی دارد.
بزرگترین محرک ACV (ارزش قرارداد سالانه) است. به عنوان میانگین درآمد سالانه هر قرارداد مشتری، بدون احتساب کارمزدهای یک بار، تعریف می شود.
چرا؟از آنجا که ارائه یک نسخه نمایشی شخصی هزینه برای شما دارد. این سرمایه گذاری قابل توجهی است که شما روی مشتری احتمالی خود انجام می دهید. تنها زمانی نتیجه می دهد که بازده احتمالی به اندازه کافی بالا باشد.
“Your SaaS sales model should aim at self-service. You need to build a frictionless product coupled with a high volume, high velocity, and low-cost lead generation engine. The transactional model is a hybrid one as it requires a high volume, high-velocity lead generation engine, but you can spend more on acquisition thanks to a higher ACV (typically >3 هزار دلار)، که توسط یک تیم فروش داخلی تکمیل می‌شود که نسخه‌های نمایشی محصول را انجام می‌دهد و معاملات را می‌بندد.»
بنابراین، اگر میانگین ACV بیش از 1 هزار دلار دارید، نسخه ی نمایشی بدون شک قوی ترین عنصر در فرآیند فروش شما است، و دلیل آن در اینجا آمده است.
مدل فروش SaaS خود را تعیین کنید
محصولات SaaS از نظر قیمت و پیچیدگی متفاوت هستند. قبل از اینکه بتوانید فرآیند فروش خود را تعریف و بهینه کنید، باید مشخص کنید که چه مدلی برای کسب و کار شما مناسب است تا بتوانید بهترین متدولوژی را برای ارائه SaaS خود ایجاد کنید. سه مدل اصلی فروش SaaS وجود دارد که به صورت جداگانه نگاهی به آنها خواهیم داشت.
سلف سرویس SaaS
Self-service SaaS به نرم افزارهایی با قیمت پایین تر و کاربرپسند اطلاق می شود که به راحتی توسط کاربران جدید قابل درک و مدیریت است. این امر مستلزم تلاش‌های فروش کمی است، زیرا مشتریان از قبل ارزش محصول شما را می‌بینند، به تنهایی با ورود آسان ثبت‌نام می‌کنند و از محتوای آموزشی یا پشتیبانی مشتری برای حل مشکلات استفاده می‌کنند. نمونه هایی از مدل های سلف سرویس SaaS عبارتند از Slack، TurboTax و Dropbox.
تراکنش SaaS
Enterprise SaaS
این محصولات یا خدمات برتر SaaS با عناصر سفارشی سازی برای ادغام با پشته فناوری سازمان طراحی شده اند. آنها می توانند برای اجرای بسیار پیچیده باشند و اغلب بر این اساس قیمت گذاری می شوند. این چرخه فروش SaaS برای فروش شرکت B2B در نظر گرفته شده ، طولانی ترین و پیچیده ترین است. میان رده متوسط به شرکتهای بزرگ خریداران هستند و بزرگترین چالش اغلب ایجاد اجماع در بین بسیاری از تصمیم گیرندگان با قدرت خرید است. این فروش نیاز به پشتیبانی فنی و فروش با لمس بالا به همراه تیمی از کارشناسان فروش ، از جمله نماینده توسعه فروش (SDR یا BDR) برای پرورش و صلاحیت سرب و یک مدیر حساب (AE) برای انجام نسخه ی نمایشی و بستن فروش دارد.
چگونه نسخه های نمایشی محصول نرخ نزدیک را بهبود می بخشند؟
تسلط بر نسخه ی نمایشی محصول کار آسانی نیست. این امر نیاز به درک مناسب از محصولی که می فروشید ، مشتری که با او صحبت می کنید ، چالش ها و انتظارات خاص او و امکان ساخت گزارش است.
همانطور که رابرت فالکون بیان می کند ، حدود 10 ٪ از نسخه های نمایشی شما بدون در نظر گرفتن عالی خواهد بود. یا قبلاً با شخص کار کرده اید ، یا اتاق فقط آنچه را که می گویید بار اول است. 10 ٪ دیگر مهم نیست که چه کاری انجام می دهید. شما در حال ارائه راه حل اشتباه برای جمعیت اشتباه هستید. ارزش این کار را ندارد که از این دسته درس و درس بگیریم زیرا مهم نیست که چه چیزی به سمت جنوب می رفتند. اما پس از آن 80 ٪ در وسط وجود دارد که بیشترین پول خود را می گیرید و جایی که باید برنده شوید.
بنابراین برای آن 80 ٪ از مشتریان ، این تفاوت بسیار زیاد است که آیا شما یک نسخه ی نمایشی عالی را ارائه می دهید یا نه. در بسیاری از موارد ، نسخه ی نمایشی برای موفقیت کلی شرکت تعیین کننده است. بیایید ریاضی را انجام دهیم تا تأثیر مالی تسلط بر نسخه ی نمایشی محصول خود را بر رشد فروش توضیح دهیم.
در اینجا برخی از آمار برای شرکت های B2B SaaS طبق یک نظرسنجی جامع SaaS که دیوید اسکوک و KBCM Technologies انجام داده اند ، آورده شده است:
- میانگین تعداد نمایشی که توسط یک شرکت SaaS برگزار می شود با توجه به اندازه معامله متفاوت است ، از 4 تا 11 در هفته
- شرکت های SaaS با ACV از
- برای ACV بالاتر از 100K دلار ، میانگین تعداد نسخه های نمایشی در هفته 3. 6 نمایشی در هفته است
- ارزش سالانه قرارداد سالانه (ACV) شرکتهای خصوصی SaaS است~21K دلار ، با 26 ٪ از پاسخ دهندگان زیر 5 دلار و 13 ٪ بالاتر از 100K دلار
- برای اکثر شرکت های B2B SaaS ، نرخ نزدیک نسخه ی نمایشی بین 20 تا 50 درصد متغیر است
اکنون برای محاسبه تأثیر تسلط بر نسخه ی نمایشی محصول ، آمار را از بالا گرفته ایم.
هنگام انجام 7 نسخه ی نمایشی در هفته ، با فرض ACV 21K دلار ، شما یک جریان بالقوه 7 برابر 21 کیلو دلار در هفته دارید.
در مثال ما ، این به ارزش 147K در هفته ارزش فرصت است که از نظر سالانه 7. 6 میلیون دلار است.
هنگامی که تیم فروش شما با 20 ٪ نرخ نزدیک نمایشی در پایان عملکرد پایین تر قرار دارد ، این منجر به فروش بالقوه 1. 5 میلیون دلاری می شود.
در مقابل ، یک تیم فروش با عملکرد بالا با میانگین نرخ نزدیک نسخه ی نمایشی 50 ٪ در فرصت های فروش سالانه 3. 8 میلیون دلار ایجاد می کند.
این منجر به اختلاف 2. 3 میلیون دلار می شود. بنابراین برای یک تیم فروش زیر عملکرد ، این یک ضرر بالقوه 2. 3 میلیون دلار است. به عبارت دیگر ، برای یک شرکت B2B SaaS به طور متوسط ، تأثیر بهبود نرخ نزدیک نسخه ی نمایشی می تواند افزایش فروش بیش از 50 ٪ باشد.
اگر می خواهید تأثیر بهبود نرخ تبدیل نسخه ی نمایشی محصول را برای شرکت خود محاسبه کنید ، این فرمول در اینجا آمده است:
(50 ٪ - نرخ نزدیک نسخه ی نمایشی فعلی شما در ٪) * ACV * # نسخه دمو/هفته * 52 = ضرر سالانه فرصت فروش
نحوه تسلط بر نسخه ی نمایشی محصول
تسلط بر نسخه ی نمایشی مطمئناً کار آسانی نیست. نسخه ی نمایشی موفق SaaS بیش از توضیح در مورد گزاره ارزش ، ارائه راهپیمایی و قرار دادن محصول شما در برابر رقابت است. فروشندگان باید با نیازهای چشم انداز سازگار شوند و نشان دهند که چگونه محصول شما به آنها کمک می کند تا نقاط درد خود را حل کنند.
و مهمتر از همه ، این فرصتی برای چشم انداز است تا شما را آشنا کند و ارزیابی کند که محصول شما در ارائه ارزش چقدر قابل اعتماد است. نسخه های نمایشی محصول شخصی فرصتی عالی برای درگیر کردن چشم انداز شما و در نهایت ایجاد رابطه با مشتری بالقوه شما است. از این گذشته ، 71 ٪ از مشتریان به دلیل دوست داشتن ، اعتماد و احترام به فروشنده ای که با آنها کار می کنند ، خریداری می کنند.
"برخلاف نظر عامه ، هدف اصلی نسخه ی نمایشی این است که محصول خود را نسخه ی نمایشی نکنید! بگذارید دوباره بگویم: هدف نسخه ی نمایشی این است که محصول خود را نسخه ی نمایشی نکنید. مردم ویژگی هایی را خریداری نمی کنند ، آنها راه حل می خرند ، اعتماد ،و روابط. "
- بنابراین این چیست ، این یک نسخه ی نمایشی برجسته محصول را ایجاد می کند؟چندین چیز برای یادگیری و در نظر گرفتن وجود دارد و مطمئناً هیچ رویکردی با اندازه یک اندازه وجود ندارد.
ما به شما کمک خواهیم کرد که بدون گذراندن تکرارهای آزمایشی و خطا در آزمایش ، روی نسخه ی نمایشی تسلط داشته باشید. ما بهترین روشهای نمایشی محصول و استانداردهای صنعت را در یک راهنمای نمایشی جامع SaaS گردآوری کرده ایم. اطلاعات بیشتر در مورد آن را در فصل بعدی ما بخوانید.
آیا می خواهید ببینید که چگونه واقعاً می توانید نسخه های فروش خود را بالا ببرید؟Demodesk را به صورت رایگان امتحان کنید و ببینید که چرا مشتریان ما در مورد ما غافل می شوند.
